THUẬT NGỮ

THUẬT NGỮ QUẢN TRỊ DOANH THU

 

Bạn cần biết về nghĩa của các thuật ngữ trong ngành khách sạn? Bạn có thể tìm kiếm trong phần Thuật ngữ của RevMax. Chúng tôi giải thích chi tiết các thuật ngữ về Quản lý doanh thu khách sạn, thương mại điện tử trong lĩnh vực khách sạn, marketing, kênh phân phối...

Nhập thuật ngữ cần tìm vào ô bên dưới:

 

Xóa
Khái niệm Định nghĩa
ADR - Giá bán phòng trung bình

Đây là KPI để tính giá trung bình cho mỗi phòng khách sạn được bán ra trong 1 ngày nhất định nào đó.
Đây là 1 trong những chỉ số tài chính thông dụng để đo lường hiệu quả của khách sạn này so với khách sạn khác có cùng những đặc điểm về quy mô, nhóm khách hàng và vị trí và/hoặc số liệu của chính khách sạn đó trước đây.

Công thức:
ADR = Doanh thu phòng / Số phòng bán được

Cách tính:
Doanh thu $100.000 / 500 phòng = $200,00 ADR

Khi tính giá trung bình ta không tính phòng dùng nội bộ (house use) và phòng miễn phí (complimentary). Phòng dùng nội bộ là phòng được sử dụng bởi nhân viên khách sạn hay ban quản lý, chúng không không được tính bởi vì chúng không dùng để bán và không tạo ra doanh thu. Phòng miễn phí cũng không được tính vào vì chúng cũng không tạo ra doanh thu.

ALOS - Thời gian lưu trú trung bình

Đây là số ngày trung bình khách lưu trú tại khách sạn trong 1 giai đoạn nhất định.

Công thức:
Thời gian lưu trú TB (ALOS) = Số lượng đêm ở / Số lượng đặt phòng (bookings).

Cách tính:
Bước 1
Thời gian lưu trú = ngày ra  – ngày vào
LOS của khách A = [(4-4-2015) – (10-4-2015)] = 6
LOS của khách B = [(2-4-2015) – (13-4-2015)] = 11
LOS của khách C = [(15-4-2015) – (20-4-2015] = 5
LOS của khách D = [(22-4-2015) – (30-4-2015)] = 8

Bước 2
Tổng thời gian lưu trú: 6 + 11 +5 + 8 = 30  ngày

Bước 3
Thời gian lưu trú TB: Tổng thời gian lưu trú / Tổng số lượng đặt phòng
30 / 4 = 7.5  ngày

ARI - Chỉ số giá bán trung bình

Đây là KPI của khách sạn để đo lường được hiệu quả ADR của khách sạn so với các đối thủ cạnh tranh trong cùng 1 khoảng thời gian 
Comp set (viết tắt của Competitive set) là 1 nhóm khách sạn là đối thủ cạnh tranh với nhau có cùng thị trường mục tiêu và mô hình.

Công thức:
ARI = ADR của KS / ADR của nhóm khách sạn gộp lại

Cách tính:
$150 / $120 = 1.25
(có nghĩa là ADR của khách sạn cao hơn 25% so với TB của nhóm đối thủ cạnh tranh)

Khi:

  • Chỉ số ADR = 1.00  nghĩa là ADR của khách sạn ngang bằng với ADR trung bình của nhóm đối thủ
  • Chỉ số ADR > 1.00 nghĩa là là ADR của khách sạn cao hơn ADR trung bình của nhóm đối thủ
  • Chỉ số ADR < 1.00 nghĩa là ADR của khách sạn thấp hơn ADR trung bình của nhóm đối thủ

Tùy thuộc vào công suất phòng, KS có thể chọn chiến lược bán giá thấp hơn, bằng hay cao hơn  ADR của nhóm đối thủ để đạt nhiều doanh thu hơn và tăng lợi thế cạnh tranh của KS so với các đối thủ.

ARR - Giá bán phòng trung bình

Đây là KPI của KS để tính giá phòng trung bình trên mỗi phòng còn trống – tương tự như ADR.

Cả 2 đều được dùng với mục đích chung là tính ra giá bán phòng TB. Tuy nhiên, ARR có thể được dùng để tính giá bán phòng TB cho 1 quãng thời gian dài hơn (hàng tuần, hàng tháng) trong khi ADR chỉ có thể được dùng để tính giá bán phòng trung bình của 1 ngày.

Công thức:
ARR = Tổng doanh thu phòng / Tổng số phòng được dùng
Chỉ số này cần thiết để đo lường được hiệu quả tài chính của KS.

ATR - Giá trị liệu trung bình

Công thức ATR này chủ yếu được dùng cho hoạt động của Spa (độc lập hay nằm trong khách sạn). ATR là giá trung bình và nó thay đổi theo từng loại trị liệu, gói sản phẩm cũng như nhu cầu / công suất sử dụng Spa.

Công thức:
ATR = Tổng doanh thu trị liệu/ Tổng số trị liệu bán được

Cách tính:
$12.500 / 200 = $62,50

Giá liệu trình TB là 1 chỉ số hữu ích cho hoạt động kinh doanh Spa của khách sạn để phân tích và áp dụng chiến lược giá bán linh hoạt.

Availability - Số lượng phòng trống

Số phòng trống là số lượng phòng khách sạn sẵn sàng để bán cho 1 nhóm ngày nhất định / hoặc kiểu lưu trú nào đó.

BAR - Giá bán phòng tốt nhất

BAR là Giá phòng tốt nhất nghĩa là giá phòng thấp nhất trong ngày mà khách có thể đặt được.

Giá BAR là nổ lực nhằm giảm nhầm lẫn cho khách của khách sạn khi có nhiều chiến lược giá phức tạp với nhiều giá khác nhau. Giá BAR về bản chất là giá bán phòng thấp nhất trong ngày có thể bán cho khách.

Do đó, thay vì trả cùng mức giá cho mỗi đêm ở khách sạn, khách có thể trả nhiều giá khác nhau cho từng đêm. Giá bán phòng được phân phối sẽ dao động giống như giá bán phòng không giới hạn được công bố trên các kênh bất kỳ, bao gồm các đại lý bán phòng trực tuyến, website của khách sạn, mạng toàn cầu (GDS), trung tâm đặt phòng (CRO) hoặc giá bán trực tiếp tại lễ tân khách sạn. Cách làm này tạo ra sự minh bạch về giá mà KS đang bán trực tiếp trên website của KS so với giá bán trên website của bên thứ 3, như là OTA.

Kết hợp với chính sách giá BAR, khách sạn cũng thường đi kèm với một cam kết giá tốt nhất cho khách mua trực tiếp. Hình thức này gọi là Cam kết giá tốt nhất hay BRG.

 

Booking Curve - Đồ thị đặt phòng

Đồ thị đặt phòng là 1 công cụ trực quan có thể chỉ ra số lượng các booking thực tế trong 1 quãng thời gian nhất định. Nó bao gồm các dữ liệu như: số lượng phòng bán được, đặt phòng và số lượng phòng trống.

Nó được thể hiện tốt nhất dưới dạng đồ thị chỉ rõ số lượng booking gia tăng theo thời gian. Dữ liệu để tạo thành Đồ thị đặt phòng có thể được tìm thấy và tính toán trong hệ thống Quản lý của khách sạn.

Booking Pace - Khoảng cách đặt phòng

Trong hầu hết ngành nghề, tốc độ rất quan trọng, đối với ngành khách sạn cũng vậy. Tốc độ đặt phòng (Pace) là tỉ lệ đặt phòng tại một ngày xác định. Việc kiểm soát và theo dõi tốc độ đặt phòng là rất quan trọng? Tại sao? Bởi vì nếu bạn có thể nhận ra 1 thói quen đặt phòng vào 1 ngày, cuối tuần, trong tuần hay thậm chí một tháng nào đó trong năm, điều này cực kỳ hữu ích để dự đoán: cố gắng dự đoán chính xác và tính toán được trước nhu cầu cũng như doanh thu trong các năm sau. 1 khách sạn có thể dự đoán được trước nhu cầu sẽ tăng cao (vd: booking tăng đột biến) trong những ngày sắp tới, và thu xếp nguồn tài chính cùng với các việc khác có liên quan, nhằm đạt được mục tiêu sau cùng là tối ưu hóa doanh thu.

Tốc độ đặt phòng có thể giúp cho việc chuẩn bị nhân sự phục vụ trong tương lai.

Booking Window

Thời gian đặt phòng trước (Booking window) hay còn gọi là Lead time. Thời gian đặt phòng trước là khoảng thời gian giữa ngày đặt phòng và ngày khách đến ở khách sạn.

Mỗi phân khúc thị trường khác nhau có thể có các thời gian đặt trước khác nhau. Việc xác định được thời gian đặt trước một cách chính xác sẽ giúp cho việc hoạch định tài chính và hoạch định giá bán được tốt hơn. Ví dụ nếu KS có thời gian đặt trước TB là 30 ngày thì không cần phải giảm giá cho booking nào đó đặt trước 50 ngày mặc dù khách sạn bạn đang có tỉ lệ lấp đầy cho ngày đấy đang khá thấp

BRG - Cam kết giá tốt nhất

KS đưa ra lời cam kết rằng giá phòng trên website của họ là giá tốt nhất so với bất cứ trang nào khác.

Các KS áp dụng chính sách BRG để hướng người tiêu dùng đặt phòng trực tiếp trên website của họ thay vì thông qua bên thứ 3 là các OTA. OTA đương nhiên đưa ra cam kết tương tự bởi vì họ muốn khuyến khích người tiêu dùng đặt phòng KS ở lại với họ.
Chính sách này nói chung chỉ ra rằng nếu trong vòng 24 giờ sau khi đặt phòng, nếu khách hàng tìm thấy mức giá thấp hơn trong KS, loại phòng và ngày đặt phòng tương tự, và đưa ra yêu cầu đảm bảo giá thì KS sẽ xem xét lại giá và giảm giá thêm trên phòng.

Giá tốt nhất dĩ nhiên cũng có liên quan bởi vì không nhất thiết phải thấp hơn, giá ngang nhau là là tốt nhất trong trường hợp này.

Chiến lược quản trị doanh thu

Mặc dù việc Quản trị doanh thu rất cần thiết cho tất cả Khách sạn nhưng không có nghĩa đó là công việc dễ dàng! 1 cá nhân hay đội chịu trách nhiệm việc quản trị doanh thu cho Khách sạn, hoặc kiêm cho nhiều Khách sạn nằm trong 1 chuỗi Khách sạn quốc tế, sẽ nhẹ nhàng nếu có được 1 chiến lược quản trị doanh thu để tham khảo khi gặp các khó khăn và đối mặt với các vấn đề không được báo trước, và tất nhiên là khi cần tối ưu hóa lợi nhuận thông qua việc đạt công suất phòng đầy ở mức giá cao nhất có thể trong suốt năm (giấc mơ của mọi quản lý Khách sạn).

Thế thì, chiến lược quản trị doanh thu nên được tổ chức thế nào và gồm những gì? Cách tốt nhất để nhìn vào là xem việc quản trị doanh thu như là 1 bộ công cụ: gồm các dụng cụ và kỹ thuật có thể được áp dụng hiệu quả vào mô hình quản trị doanh thu của Khách sạn, nơi mà đôi khi có 1 lượng dữ liệu khổng lồ cần được phân tích và đánh giá.

Để bắt đầu, đây là 10 công cụ được đề xuất cho các đội quản trị doanh thu Khách sạn có thể tận dụng:

  • Lịch trình của nhu cầu
  • Phân khúc thị trường
  • Dự toán
  • Các đường cong đặt phòng
  • Vị trí giá
  • Kiểm soát lưu trú
  • Hàng rào giá
  • Chuẩn
  • Các tính toán thay thế
  • Nhu cầu không ràng buộc

Với các công cụ trên trong tay, các đội và quản lý doanh thu khi đó nên xem xét những yếu tố cơ bản có ảnh hưởng đến các mức độ doanh thu ở hiện tại và dự đoán được:

  • Công suất phòng trong quá khứ
  • Tình hình bán hàng tổng quan
  • Các khách đoàn công ty mục tiêu
  • Phân khúc khách hàng
  • Thông tin thị phần
  • Sự hài lòng của khách hàng

Những tác động bên ngoài cũng hình thành nên 1 chiến lược quản trị doanh thu như:

  • Tình trạng thời tiết trong quá khứ
  • Thông tin về sự kiện và ngày lễ
  • Những Khách sạn đóng cửa ở gần đó
  • Thông tin giá cả của đối thủ
  • Những tình huống tương tự cũng có thể ảnh hưởng đến việc kinh doanh của 1 Khách sạn.

Bằng cách xem xét các công cụ và yếu tố trên, tất cả các chiến lược quản trị doanh thu hiển nhiên cần phải được linh hoạt, để xử lý những thay đổi không mong đợi và không lường trước được của các xu hướng trong ngành Khách sạn và những thay đổi không thể tránh khỏi trong hành vi tiêu dùng.

Close Out - Đóng phòng

Phòng KS có thể không còn trống để bán. Việc đóng phòng như vậy có thể do nhiều nguyên nhân, và được áp dụng cho từng phân khúc thị trường.

Lấy ví dụ những ngày có thể đóng phòng, không bán cho các phân khúc giá thấp là những ngày có nhu cầu cao như các hội chợ thương mại lớn hay các sự kiện toàn thành phố.

 

Comp Set - Nhóm đối thủ cạnh tranh

Comp set là nhóm đối thủ cạnh tranh. Đó là nhóm các Khách sạnđược xem là đối thủ cạnh tranh với Khách sạncủa bạn.

Khách sạnsẽ dùng nhóm này để so sánh hiệu quả của Khách sạnso với nhóm đối thủ cạnh tranh và xem làm thế nào để Khách sạntrở nên cạnh tranh hơn.

CPOR - Chi phí cho mỗi phòng ở

Công thức CPOR giúp tính chi phí trung bình cho  mỗi phòng được ở của Khách sạn. Đây là KPI khác để giúp đo lường và phân tích xem chi phí hoạt động cho mỗi phòng có hợp lý hay không.

Công thức:
CPOR = Tổng chi phí phòng / Số lượng phòng bán ra

Cách tính:
€ 1.875 / 75 = €25

CTA - Đóng phòng vào ngày đến

Đây là 1 công cụ được dùng để từ chối cho nhận phòng vào 1 ngày nhất định.

Khi có yêu cầu 1 lưu trú trên website của Khách sạn, với ngày nhận phòng, nó sẽ thể hiện là không còn phòng. Tuy nhiên bạn có thể đặt nhiều phòng trước ngày nhận phòng đó và ở lại qua suốt quãng thời gian đó.

Hình thức này bắt nguồn từ ngành hàng không, và thật sự không nên được áp dụng trong khách sạn. Nó thậm chí sẽ không cho bạn bán phòng cho người muốn lưu trú trong thời gian dài nhưng lại nhận phòng vào ngày không thích hợp. Đây không được xem như là 1 cách làm hay trong việc quản trị doanh thu.

CTD - Đóng phòng vào ngày trả phòng

Đây là 1 vài ngày nhất định mà khách không thể đặt phòng với ngày trả phòng vào các ngày đó.

Trái ngược với ngày không được nhận phòng (CTA), khách có thể đặt phòng trước đó và ở lại nhưng không được đặt phòng mà ngày trả phòng rơi vào những ngày CTD này.

 

Cut-Off

Đôi khi Khách sạn cần kiểm soát lead times. Một trong những cách làm việc này là sử dụng phương án Cut-Off.

Với Cut-off (gần giống như ngày có hiệu lực), Khách sạn chỉ đơn giản quy định 1 thời gian giới hạn mà khách đến nhận phòng khi khách đặt phòng.

Đối với hầu hết thuật ngữ trong ngành khách sạn, cách tốt nhất để giải thích nghĩa Cut-off là dùng 1 ví dụ thực tế...

Tưởng tượng rằng vào trưa thứ Năm, 1 vị khách tương lai gọi đến tiếp tân của 1 Khách sạn tại Helsinki (Finland), hoặc liên lạc với Khách sạn thông qua website của Khách sạn, tỏ ý muốn đặt phòng cho ngày thứ Sáu; nhưng ngày Cut-off của thứ Sáu là 2 ngày. Thôi rồi, việc đặt phòng đó không thể hiện trên hệ thống đặt phòng là có thể đặt phòng cho vị khách đó vì không được đặt trước ngày nhận phòng 2 ngày.

Cut-offs có thể được dùng quanh năm, hoặc chỉ trong những quãng thời gian nhất định.

 

DBA - Số ngày trước ngày nhận phòng

Đây là số ngày còn lại trước khi đến ngày dự định nhận phòng của khách.

Được dùng trong các chính sách liên quan đến hủy phòng hay thanh toán trước để xác định từ thời điểm nào quy định cụ thể được áp dụng. Ví dụ: thanh toán hết trước 30 ngày trước ngày nhận phòng.

 

Demand - Nhu cầu

Nghĩa là mức độ về nhu cầu và sở thích của khách như: yêu cầu dành cho giường, yêu cầu dành cho phòng gia đình, yêu cầu dành cho hội thảo, không gian sự kiện, thuê thiết bị lặn ngắm san hô…

Nếu 1 quản lý hỏi 1 bếp trưởng: ”Jacques, tối nay có phục vụ nhiều bữa ăn trong nhà hàng hay không?”. Cô ấy cũng có thể hình dung câu hỏi tương tự như: ”Jacques, nhu cầu bữa ăn trong nhà hàng tối nay có cao không?”

Nhu cầu đối với sản phẩm và dịch vụ có thể thay đổi ít hay nhiều. Ví dụ, các khách sạn vùng Tyrol của Áo sẽ nhận được nhu cầu về số phòng tăng cao suốt quãng thời gian mùa cao điểm trượt tuyết, nhưng suốt mùa thấp điểm, nhu cầu có thể thấp một cách đáng lo.

Nhìn chung, giá sẽ tăng khi nhu cầu tăng, và ngược lại.

Trong ngành khách sạn, các dạng khác của nhu cầu có thể bao gồm:

  • Nhu cầu bắt buộc hoặc không bắt buộc – tổng nhu cầu dành cho 1 ngày xác định bất kể sức chứa của Khách sạn.
  • Nhu cầu linh hoạt hoặc không linh hoạt – 1 nhu cầu không linh hoạt nghĩa là nhu cầu đó không nhạy cảm với sự tăng giảm của giá.

 

TIN TỨC

EZBOOKMEETING.COM – GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH DOANH THU HỘI HỌP (M.I.C.E) CHO KHÁCH SẠN VÀ RESORT!

Chỉ với vài thao tác click chuột đơn giản cùng EZbookmeeting.com, khách hàng có thể đặt địa điểm hội họp & các dịch vụ hội họp trọn gói hoàn toàn trực tuyến và nhận ngay xác nhận từ Khách sạn & resort. Đây là một minh chứng cho sự lên ngôi mạnh mẽ của những tiện ích trực tuyến (online) và là một cuộc cách mạng trong lĩnh vực du lịch M.I.C.E của Việt Nam.

GIẢI PHÁP ĐẶT HỘI HỌP TRỰC TUYẾN ĐẦU TIÊN TẠI VIỆT NAM: EZBOOKMEETING.COM

Chỉ với vài thao tác click chuột đơn giản cùng EZbookmeeting.com, bạn có thể đặt địa điểm hội họp hoàn toàn trực tuyến và nhận ngay xác nhận từ nhà cung cấp. Đây là một minh chứng cho sự lên ngôi mạnh mẽ của những tiện ích trực tuyến (online) và là một cuộc cách mạng trong lĩnh vực đặt địa điểm & dịch vụ hội họp trọn gói tại thị trường Việt Nam.

4 BƯỚC ĐỂ CẢI THIỆN GOPPAR TRONG BÁN HÀNG NHÓM

Đo lường Hiệu suất Khách sạn đã phát triển theo thời gian và một trong các biện pháp mới nhất là GOPPAR (Tổng lợi nhuận Hoạt động trên mỗi Phòng có sẵn). Đây được coi là thước đo tốt hơn REVPAR (Doanh thu trên mỗi Phòng có sẵn) cho hiệu suất của khách sạn như một tổng thể vì REVPAR chỉ nhìn vào doanh thu phòng và bỏ qua toàn bộ doanh thu và chi phí khác. GOPPAR trở nên có ý nghĩa hơn đối với phân khúc nhóm vì các khách sạn có nhiều chi phí liên quan đến việc bán và phục vụ các nhóm, cũng như nhóm có chi tiêu đáng kể đối với các không gian khác như F&B, cho thuê không gian hội nghị, nghe nhìn, ... mỗi nhóm có mỗi lợi nhuận khác nhau.

HÃY GỬI CÂU HỎI CỦA BẠN
CHÚNG TÔI SẼ PHẢN HỒI THẮC MẮC CỦA BẠN